09.11.2023

Pregovori




Kupujete ili prodajete nekretninu i niste sigurni da li da angažirate posrednika? Ili sve možete sami?

Postupak kupnje, kao i prodaje nekretnine često zna biti vrlo kompleksan i zahtjevan i jednom kad se upustite u njega savjetujemo vam da se obratite obučenom profesionalcu - posredniku u kojeg imate povjerenja. Zašto? Kao prvo, posrednik je osposobljen izvršiti sve radnje vezane uz kupoprodaju i vodit će vas korak po korak kroz proces.

Ono što je vama kao kupcu odnosno prodavatelju važno je postizanje zadovoljavajuće cijene pri čemu vam posrednik itekako može pomoći. Možda smatrate da se pregovaranje o cijeni može svesti na klasično "cjenkanje", no posrednik je tu da vam omogući da prodate nekretninu za što veću vrijednost odnosno kupite za što manju. Drugim riječima, posrednik bi svojim znanjem i vještinama trebao omogućiti stabilan i transparentan proces koji će zadovoljiti i prodavatelja i kupca.
U pregovaračkom procesu postoji nekoliko faza koje posrednik obavlja.

U prvoj fazi pregovora utvrđuju se početne pozicije. S jedne strane to je početna i tražena cijena za nekretninu, dok je s druge strane predviđena financijska konstrukcija koju je kupac namijenio za kupovinu željene nekretnine. Postoji li veliki nesrazmjer između ponuđene i tražene cijene za nekretninu to nam ukazuje ili na precijenjenu nekretninu, ili na nerealna očekivanja kupca.

Nakon što se jasno utvrde početne pozicije, slijedi druga faza pregovaračkog procesa u kojoj će se posrednik posvetiti klijentima pojedinačno, i to na način da će naglasak staviti na motivacije kupca i prodavatelja prilikom sklapanja posla, kao i osobne okolnosti stranaka koje prate kupoprodajni proces. Mnogi su popratni efekti koji karakteriziraju ovu fazu pregovora, a od njih se najviše ističu prakticiranje snage i odbijanje kompromisa. Posrednik je na osnovi brojnih mogućih ishoda obvezan prilagođavati se i brinuti o potrebama klijenata, konstantno imajući u vidu finalizaciju pregovaračkog procesa.

Nakon što utvrdi objektivne i subjektivne okolnosti vezane za strane u poslu posrednik ulazi u centralnu pregovaračku fazu, fazu pojačane pregovaračke aktivnosti s tendencijom da u što kraćem roku približi udaljene financijske pozicije kupca i prodavatelja. Ovo je ujedno i najosjetljivija faza pregovora u kojoj posrednik mora s uspjehom približiti dijametralno suprotne pozicije kupca i prodavatelja.

Često se naglašava kako vještine profesionalca/posrednika baš ovdje najviše dolaze do izražaja. Kako pronaći cijenu koja će zadovoljiti sve aktere kupoprodajnog procesa konstantna je misao vodilja za posrednika koji u ovoj fazi pribjegava raznim taktikama i strategijama kako bi u što kraćem roku pronašao rješenje u vidu konačne kupoprodajne cijene. Psihološki faktor iznimno je važan u ovoj fazi pregovora, stoga je ključno i za posrednika i za klijente biti dobro pripremljen i miran kako bi se postigao cilj. Posrednik mora dati svoj maksimum u interakciji s klijentima kako bi se zadržala objektivnost i predanost pozitivnom ishodu kupoprodajnog procesa.

Po završetku procesa, bez obzira na ishod istog, potrebno je realno i nepristrano sagledati sve faze procesa. Ako se utvrdi konačna kupoprodajna cijena nekretnine, pristupit će se završnim radnjama i najčešće potpisu kupoprodajnog Ugovora. U slučaju da su pregovori rezultirali neuspjehom iznimno je važno detektirati potencijalne greške i nelogičnosti u procesu, posebno zato što je izvjesno da će kupac nastaviti svoju potragu za željenom nekretninom, jednako kao što će i prodavatelj nastaviti s prodajom vlastite nekretnine.

Zaključno možemo reći da je uloga posrednika prilikom pregovaranja u kupoprodajnom procesu vrlo važna i da se prilikom kupnje odnosno prodaje nekretnine obratite posredniku u kojeg imate povjerenja.


Šime Tomašević
Agent s licencom